5 psychologische Effekte im Marketing für Websites

Uraltes Hirn trifft Moderne

Über Jahrtausende hinweg hat sich die grundlegende Funktionsweise unseres Gehirns kaum verändert. Trotz der rasanten Entwicklung unserer Umwelt, insbesondere durch die Fortschritte in der Technologie, operiert unser Gehirn immer noch nach den gleichen Prinzipien, die bereits das Denken und Handeln unserer Vorfahren geleitet haben. Die einst überlebenswichtigen Automatismen finden für uns heute in einem ganz anderen Kontext Anwendung: im Marketing. 

Durch das Verständnis und die Anwendung psychologischer Prinzipien können Marken tiefer mit ihren Zielgruppen kommunizieren, relevante Botschaften vermitteln und eine dauerhafte Bindung aufbauen. Von der Art und Weise, wie wir Entscheidungen treffen, bis hin zu unseren Reaktionen auf bestimmte Stimuli – Das Wissen um diese psychologischen Effekte ermöglicht es, strategische Marketingansätze zu entwickeln. 5 dieser Mechanismen stellen wir heute vor. 

1. Reziprozität

Das Prinzip des Gebens und Nehmens kennen wir alle bereits aus unserer eigenen Kindheit – und das Gesetz der Reziprozität ist im Grunde nichts anderes. Wenn jemand uns einen Gefallen tut, haben wir den Drang, ihm etwas zurückzugeben. Wir haben uns alle schon mal bei unseren Nachbarn Zucker geholt oder uns von Freunden irgendwo hinfahren lassen. Und wollten uns danach in irgendeiner Art und Weise kenntlich zeigen. 

Im sozialen Kontext bauen Beziehungen auf diesem Prinzip wie selbstverständlich auf. Und im Online-Marketing klappt das auch hervorragend. Denn da, wo Geschenke verteilt werden, bindet ein Dienstleister den User an sich. Wenn Sie diesen psychologischen Trigger auch für Ihre Website nutzen möchten, haben Sie mehrere Möglichkeiten. Stellen Sie sich die Frage, wie Sie möglichst kosten- und ressourcenschonend etwas an Ihre Zielgruppe hergeben können – um dann maximal von der gefühlten Bringschuld des Users zu profitieren. Welches „Bonbon” am besten geeignet ist, kann je nach Branche und Dienstleistung variieren. Wir haben hier ein paar Ideen zusammengetragen: 

• Kostenlose E-Books oder Whitepaper
• Webinare oder Online-Kurse 
• Kostenfreie Einmalberatung 
• Rabattcodes oder Gutscheine 
• Geschenkte Produktproben 

Lassen Sie Ihre Investition nichts ins Leere laufen: Um den Erfolg messen können, sollten Sie vorab klare KPIs (Key Performance Indicators) definieren, die den Return on Investment (ROI) widerspiegeln. Dabei können Conversion-Raten, die Steigerung der Kundenbindung oder das direkte Feedback der Nutzer wertvolle Einblicke bieten. 

Letztlich sollte der Fokus auf Nachhaltigkeit und dem Aufbau langfristiger Beziehungen liegen. Reziprozitätsstrategien dürfen nicht als kurzfristige Taktik missverstanden werden, sondern als Teil einer umfassenderen Bemühung, Vertrauen und Loyalität zu fördern. 

2. Commitment und Konsistenz

Das ist Ihnen sicher auch schon mal passiert: Sie haben im Onlineshop eine neue Hose in den Warenkorb gelegt und schon werden Ihnen passende Gürtel angezeigt. In diesem Moment wird Ihnen bewusst, dass Sie tatsächlich noch einen neuen Gürtel brauchen und stöbern deshalb im gleichen Onlineshop weiter. Commitment und Konsistenz basieren darauf, dass Menschen ein tiefes Bedürfnis haben, ihre Handlungen und Überzeugungen konsistent zu halten. Einmal getroffene Entscheidungen dienen als Ankerpunkte für zukünftiges Verhalten – ein Phänomen, das in allen Bereichen des Lebens vorkommt. So haben Sie auch mit Sicherheit Ihre Lieblingskaffeesorte oder Ihre Lieblingsschuhmarke. Einfach, weil Sie zufrieden und die Marken Ihnen vertraut sind, greifen Sie immer wieder darauf zurück.

Für Ihre Website können Sie diesen psychologischen Effekt ganz leicht nutzen. Bieten Sie z.B. einen kostenlosen Ratgeber zum Download an. Nutzer, die sich dafür entscheiden, diesen Ratgeber herunterzuladen, haben bereits ein erstes Commitment gezeigt. Sie sind jetzt eher bereit, weitere Schritte zu unternehmen, die mit diesem ersten Schritt konsistent sind, wie beispielsweise die Anmeldung zu einem Newsletter oder die Teilnahme an einem Webinar. Um dieses Prinzip effektiv zu nutzen, sollten Sie die Nutzer schrittweise mit kleinen Bitten oder Anforderungen führen, bevor Sie größere Anfragen stellen.

Noch ein Tipp: Nutzen Sie GA4 und andere Analysetools, um zu verstehen, wie Besucher mit Ihrer Website interagieren. Verfolgen Sie die Pfade, die sie nehmen, besonders nach dem Download Ihres Ratgebers oder einer ähnlichen Engagement-Aktion. Identifizieren Sie, wo Nutzer möglicherweise zögern oder die Website verlassen, und nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Barrieren zu eliminieren und die Nutzererfahrung zu verbessern.

3. Social proof

Der social proof ist eines der stärksten Werkzeuge im Marketing. Er beruht auf der Idee, dass Menschen das Verhalten anderer als Richtlinie für ihr eigenes Verhalten in bestimmten Situationen heranziehen. Ein Alltagsbeispiel: Sie laufen über die Fußgängerzone und entdecken 2 Eisdielen. Bei der einen Eisdiele steht keine Menschenseele. Sie könnten direkt und ohne Wartezeit an der Theke bestellen. Bei der anderen Eisdiele befindet sich eine lange Schlange. Alle stehen in der prallen Sonne und warten darauf, dass sie dran kommen. Welche Eisdiele wählen Sie? Nach dem psychologischen Prinzip des social proof müssten Sie sich bei der vollen Eisdiele in die Schlange reihen – und das, obwohl Sie damit eine lange Wartezeit in Kauf nehmen. Objektiv betrachtet macht das wenig Sinn, und doch beruht Ihre Entscheidung auf uralten psychologischen Mustern. Denn Sie schlussfolgern durch die Schlange an Kunden bei der vollen Eisdiele, dass das Eis dort besonders gut ist. Und zwar, weil sie auf die Einschätzung der großen Masse vertrauen und ihr folgen. 

Das ist auch der Grund, wieso Social-Media-Werbung mit Influencern so gut funktioniert.  Wenn vertrauenswürdige Menschen in unserem Umfeld von einem bestimmten Produkt begeistert sind, sind wir eher dazu geneigt, das gleiche Produkt zu kaufen.  Durch das Hervorheben von Kundenbewertungen, Testimonials und Fallstudien auf Ihrer Website können Sie potenziellen Kunden zeigen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereits erfolgreich von anderen genutzt wurde. Dadurch bauen Sie Vertrauen auf und zeigen, dass sich eine Investition in Ihr Unternehmen lohnt. 

4. Verknappung

Verknappung lässt sich sinnbildlich eigentlich ganz gut anhand Bodenschätzen wie Gold erklären. Die Tatsache, dass es sich um einen seltenen Rohstoff handelt, erhöht den Wert des Goldes ungemein. Dass wir Menschen auf Verknappung so stark reagieren, hat unter anderem evolutionäre und sozialpsychologische Gründe. Zum einen war es für unsere Vorfahren überlebenswichtig, auf knappe Ressourcen (wie Wasser oder Nahrung)  zu reagieren und sie zu sammeln. Deshalb ist das Bedürfnis, seltene Dinge zu sammeln oder zu kaufen, tief in uns verwurzelt. Zum anderen haben wir das Gefühl, dass Produkte aufgrund ihrer Beliebtheit sehr knapp sind. Denn wenn viele Menschen ein und dasselbe Produkt kaufen, verringert sich der Bestand. 

Im Marketingkontext kann die wahrgenommene Knappheit eines Produktes oder Dienstes dessen Attraktivität erheblich steigern. Verknappung können Sie auf Ihrer Website auf verschiedene Weisen anwenden, um die Dringlichkeit zu erhöhen und die Nutzer zum Handeln zu bewegen. Ein klassisches Beispiel für die Anwendung dieses psychologischen Effekts sind zeitlich begrenzte Angebote. Durch die Einrichtung eines Countdowns, der die verbleibende Zeit bis zum Ablauf des Angebots anzeigt, können Sie ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen. Eine andere Methode ist die Darstellung begrenzter Lagerbestände, um zu signalisieren, dass nur noch wenige Exemplare eines Produkts verfügbar sind. Diese Taktiken motivieren die Nutzer, schnelle Kaufentscheidungen zu treffen, um die Gelegenheit nicht zu verpassen.

5. Ankereffekt

Der Ankereffekt beschreibt die Tendenz, sich unbewusst bei Entscheidungen auf die erste angebotene Information zu verlassen. Der psychologische Hintergrund lässt sich durch unsere natürliche Neigung erklären, Komplexität zu reduzieren und schnelle Urteile auf Basis verfügbarer Informationen zu fällen. Der erste Wert, den wir hören oder sehen, setzt einen Referenzpunkt, an dem wir nachfolgende Informationen messen. Auch wenn dieser Anker möglicherweise willkürlich oder irrelevant für die tatsächliche Entscheidung ist, hat er dennoch einen starken Einfluss auf unser Urteilsvermögen.

Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie gehen in ein neues Restaurant und sehen auf der Speisekarte ein Gericht für 50 Euro. Dieser hohe Preis dient als Anker. Wenn Sie dann ein anderes Gericht für 30 Euro sehen, erscheint es im Vergleich zum Ankerpreis von 50 Euro wesentlich günstiger und attraktiver, selbst wenn 30 Euro für ein Gericht immer noch teuer sein können. Der ursprüngliche Ankerpreis beeinflusst Ihre Wahrnehmung des Wertes und der Angemessenheit der Preise für andere Gerichte auf der Karte.

Im E-Commerce kann dies durch die Preisgestaltung genutzt werden, indem beispielsweise der ursprüngliche Preis neben dem reduzierten Preis angezeigt wird, um den wahrgenommenen Wert des Angebots zu erhöhen. Das Besondere ist jedoch, dass die erstgenannte Zahl nicht unbedingt ein Preis sein muss, damit der Effekt sich einstellt. So reicht es bereits, wenn Sie auf Ihrer Website zunächst Aussagen treffen, wie: „5000 Kunden haben wir bereits überzeugt!”. Damit setzen Sie den Anker und können weiter und setzen den Produktpreis weiter unten auf der Seite damit unterbewusst ins Verhältnis. 

Möchten auch Sie verkaufspsychologisch optimierte Inhalte auf Ihrer Website? Unser Online-Marketing-Team versteht, dass jedes Unternehmen einzigartig ist. Wir passen unsere Strategien individuell an, um nicht nur Aufmerksamkeit zu erregen, sondern echtes Engagement und Treue zu Ihrer Marke zu fördern. Unsere Expertise in der Anwendung der vorgestellten psychologischen Prinzipien kann Ihnen dabei helfen, die Conversionsraten zu steigern, die Kundenbindung zu verbessern und letztendlich Ihren Umsatz zu erhöhen.